当走湖北三城涂料市场观赢者智慧

走湖北三城涂料市场 观赢者智慧

走湖北三城涂料市场 观赢者智慧

2013年04月03日

【中国涂料资讯】第一站：武汉

唐代大诗人李白在《与史郎中饮听黄鹤楼上吹笛》诗中写道：一为迁客去长沙，西望长安不见家。黄鹤楼中吹玉笛，江城五月落梅花。从此江城成为武汉的代称。现代武汉飞速发展，涂料行业随之大放异彩，笔者10年前曾在湖北涂料行业打拼，今日再临江城，又有何发现呢？

“批发中心”往“区域精耕”转型

随着我国流通领域的现代化程度不断提高，武汉建材批发市场面临的内外部环境发生了巨大变化，不少批发市场出现了批发交易额下降、市场辐射功能弱化甚至“有场无市”等现象。以武汉最大的涂料批发市场——舵落口建材市场为例，市场内商铺林立，建材专业批发市场占地36万平方米，汇集了10万多个建材品种、100多个知名建材品牌。然而曾经风光一时的建材市场“航母”如今已是英雄迟暮，廉颇老矣。总经销、总代理、连锁化经营的大型建材超市、仓储式建材商店、专卖店等各种现代流通组织形式的迅速发展，武汉建材批发中心面临着发展模式的全面转型。

“以前因为武汉物流通畅，大批发市场的产品种类齐全，价格又低，不只湖北省，周边很多省的客户都到武汉拿货。05年以后，大区域大批发的生意逐渐不好做了，如今早期靠批发起家的许多老板都转型做了其他生意。”某涂料品牌何老板告诉。

一部分商家赚了钱退出了市场，但仍然还有很多新商户迈入这个门槛较低的涂料行业，涂料商户依然是个庞大的群体，但是，他们又是如何生存的呢？

另一位在行业打拼多年刘老板透露了他的经验：“现在厂家把销售区域划小了，为了继续做下去，我只好在现有的区域上进行精耕细作，厂家帮助我把分销客户在当地市场做强做大，另外还重点开发乡镇级市场。从目前看，整另外也可设备普通电脑体销量没有下滑，但客户的单产高，忠诚度也提高了，我的利润也比较稳定。”

通过采访发现，有刘老板这样感受的经销商不在少数，面临着传统批发模式的衰弱，如何通过区域市场的精耕细作发展下去，成为了一种无奈但实际的选择。

问及如何在区域市场精耕细作，刘老板也颇为感慨。他说：“以前搞批发，对店面的要求低，我十多平方的屋子能做几百万生意。现在品牌多，竞争相当激烈，先不说其他，你首先要把门店打造成样板店，你也看到了，市场里的专卖店越搞越大，越搞越漂亮，无外乎就是给分销客户、团队啊树立起品牌信心。除此之外，团队、产品、价格、广告等政策性东西一个都不能少，还要定期做促销做会议，虽然有厂家的支持，但是一句话，很繁琐很累，现在赚钱比以前难多了。”

也许刘老板说的只是一家之言，不过从侧面我们不难看到，当市场环境悄悄发生改变的时候，继续生存和发展下去的，一定是那些善于适应环境并为之改变的人。当武汉批发中心的优势慢慢消失的时候，在区域精耕市场，无疑让一些商家尝到了胜利的甜味。

城区品牌三足鼎立，突破需辟蹊径

时间流逝，有些在变，有些仍然没变。

武汉市区的涂料零售业务，仍然被立邦、多乐士、华润三家瓜分了80%左右的主要份额。这种情况在十多年前就已形成，能保持这样的持续优势，不得不为这几家的营销水准所折服。实际上，这正是一线品牌对中心城市主权不容他人染指的有力宣示。

了解的情况是，立邦、多乐士、华润在品牌宣传方面的投入，在时间长度和轰炸力度上也是其他品牌无法比拟的，同时在销售点密集度和服务质量满意度方面，三个品牌都构建了很扎实深厚的基础，所以消费者对这三个品牌的认知度非常高。基于这种情况，任何一个品牌要介入进来，需要投入更高的市场营销成本，才有机会取得一定的销量。

武汉城区的真的无缝可插，无机可寻了吗？带着对这个问题强烈的好奇心，辗转找到了一个在武汉城区经营涂料多年的经销商张总。张总告诉，武汉城区三足鼎立格局根深蒂固，想要在夹缝下生存并非易事。他涂料销售额一年过千万，有一半以上来自家具漆渠道，一部分工程漆，还有少部分是分销、装饰公司和油木工渠道带来的生意。自己开了2家自营店，单从店面营业额来说，店面是亏本的，但总体利润还能平衡。张总认为，想在武汉这块蛋糕上切一块尝尝，势必不能急于求成。最初进入市场，最好能避开零售渠道，转而发展品牌知名度要求相对较低的家具漆、工程漆等渠道。用心做好每一个客户，让品牌积累起一定的行业知名度和美誉度，进而伺机开拓零售市场，这才是发展之道。

诚然，作为后来者，在对手不犯错误的情况下，很难把别人拉下来，自己爬上去，除非自己花大价钱自己造个梯子。而对于国内品牌来说，显然这条路很不现实。正如张总所说，国内品牌不如把产品做好一点，服务细致一点，日积月累之下，方能在武汉这个大市场中能一展拳脚。

第二站：荆州

荆州市辖荆州、沙市、公安、监利、江陵、松滋、石首、洪湖等8个区县市，平日在300mm阁下8个县市区下辖103个乡镇。《三国演义》中“刘备借荆州”、“关羽大意失荆州”等一系列脸炙人口的故事,使荆州闻名遐迩,享誉海内外。古老的荆州在现代经济发展推动下，涂料的消费也呈现出蓬勃发展的一面。

品牌持续推动，“进”者为王

荆州城区主要的涂料商圈集中在蓝特商贸城。蓝特商贸城占地220亩，总建筑面积16.7万平方米，有各种门店1500多个，市场年销售能力超过30亿元。商贸城位于荆州市中心城区，紧靠207国道，长江港口和渡口，分为东西两个大区。东边的大区为中国蓝特商贸城综合建材市场，包括一、二期工程，地处兴建中的荆州长江大桥桥头东几近是很难想象的事侧；西大区为中国蓝星陶瓷建材城，地处荆州长江大桥桥头西侧。在蓝特商贸城里，稍有知名度的涂料品牌基本都已驻扎在此，涂料体验式的专卖店比比皆是，店面装修的都比较上档次。2012年荆州涂料市场的竞争形势并没有因经济萧条而降温，一如既往的激烈。既有知名度较高的立邦、多乐士等外资品牌，也有国内市场一路领跑的嘉宝莉、三棵树等国产品牌，走访时发现，从销量上看，并非一线品牌独霸市场，相反一些二三线品牌也由于经营得当，占领不了不少份额。

2012年荆州市场如何？涂料商户的普遍反应是，市场行情较冷淡，房地产不景气，厂家涨价，人工成本增加，导致不少商家采取减少投入，降低成本的方式渡过“寒冬”。

然而，有一些商家却把“寒冬”当机会，不退反进，2012年交了一份不俗的成绩单。采访嘉宝莉经销商张总时，张总介绍说，嘉宝莉在荆州持续三年取得了增长，尤其在2012年市场比较冷淡的情况下，通过促进装饰公司合作，同时抓紧油木工的培训，并且做了大量的宣传造势，嘉宝莉才取得了逆势增长的因此备受汽车行业客户信赖成绩。

今年，市场竞争会更加激烈，消费者日益理性的购买习惯已经初见端倪，涂料企业必不会轻易放弃荆州这个商家重地。在谈及2013年荆州市场发展态势时，美涂士荆州公司季总告诉，2013年美涂士将持续推动品牌建设，包括新建一间美涂士旗舰店，店址已经选定，装修不日即将完成。同时发力拓展乡镇渠道，依托美涂士深厚的品牌文化和全国推广力度，借“势”烧火，把美涂士的旗帜插遍每一个角落。

观察到，不管是一线品牌还是二三线品牌，在荆州这个地盘上，守是守不住的，一些品牌畅销了几年，但一段时间沉寂下来，也就慢慢消失了。只有那些一直在不断拼搏的涂料商家，困难时迎难而上，顺利时乘胜追击，才始终立于不败之地。

第三站：荆门

荆门位于湖北省中部，东通孝感下汉泸，与安陆、应城接壤，距武汉市217公里；南连荆州通湘粤，与江陵、潜江、天门毗邻，西扼宜昌接渝蜀，与南漳、远安、当阳交界，北望襄樊达中原，与宜城、随州相连，是沟通南北、连接东西的重要交通枢纽，素有“荆楚门户”之称，历来为兵家和商家必争之地。

竞争无序化，品牌需坚守

谈到荆门，就不能不走访位于月亮湖的洪源建材市场。洪源建材市场是1999年11月份成立的，占地面积72亩，是一综合性建筑装饰材料市场，同时也是涂料品牌商家的必进之地。市场潜力大自然吸引了不少品牌进驻，然而对于荆门涂料市场的竞争无序化，不少经销商对此均颇感无奈。

嘉丽士的刘文珍女士今年都60多了，是荆门最早经营涂料的商户之一，虽然有女儿女婿接班照料生意，但她依旧常在店里帮忙。提出采访要求时，刘总很爽快地答应了。她告诉，按道理说，市场应该是越来越规范的，但实际上荆门的涂料市场越来越乱。价格乱最突出，低价恶性竞争似乎已经成为习以为常的事情。尤其是打着“抗甲醛”、“净味”、“竹炭”等等卖点的一些品牌，也许连生产厂子都找不到的。“比我们这些规范的品牌价格要低得多，实际上这是坑消费者。我做嘉丽士10多年了，从来不低价竞争，虽然会影响一些销量，但重在口碑，货真价实，童叟无欺，这也是这么多年，顾客信任我的原因。“她说：“做生意就是做人，不能昧了良心。”

走访立邦授权店里时看到，一款立邦漆净味产品标280每桶,问及导购员，为什么其他一些品牌的净味产品才120，你们却要280，能不能低一些呢。导购员介绍说，现在市场上鱼龙混珠的情况很多，他们保证立邦产品是正品，并且所有环保指标与宣传一致，至于别家的产品，需要消费者注意辨别，以免受骗。价格上买得多才有一定折扣。

由此可见，荆门低价竞争的情况是存在的，同时一些负的商家会善意提醒消费者，同时也坚守着自己品牌的价位，不轻易参与价格混战当中。

由于涂料生意门槛低，荆门市场潜力空间可观，越来越多的商户加入竞争行列。近年来，荆门涂料市场发展速度快，消费趋势朝着品牌化方向发展。虽然荆门不缺乏像嘉丽士、巴德士、经典这样的优秀品牌，但销售价格却面临无序竞争的尴尬境地。一些品牌制造“卖点”抢生意，不惜一再降低报价，有些甚至售卖假货。无疑会给涂料消费市场带来不可弥补的创伤。这种情况理应引起全行业的重视，当地市场管理者也应制定应对措施，使荆门早日走出低价竞争的怪圈。面对成品价格不断上升，店铺租金等硬性费用不断增加，企业要与经销商一起坚守原则，维护那一份来自不易的品牌美誉度。