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【新闻】2011年兽药销售公司的生存战略小蜡树

发布时间:2020-10-18 16:02:06 阅读: 来源:色精厂家

2011年兽药销售公司的生存战略

全国消息:一、兽药销售公司的类型

1、批发型销售公司该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的,是经营时间长的、还是时间短的,经营品种多的、还是品种少的,都具有以下共同特点:经营方式是坐商,客户自己上门提货,即使是送货也是老客户,主动开发市场的愿望比较差,客户既有区域市场的零售店、基层兽医、养殖户,也有郊区以及周边城市的二、三级批发商;经营场所大部分选择在城市的农贸(兽药饲料)批发市场,如济南的七贤庄兽药饲料批发市场、昆明的明波兽药饲料批发市场、成都的龙舟路兽药饲料批发市场等;经营品种非常多,围绕兽药、禽药,什么好销卖什么;经营品牌上看,大多数经营畅销品牌,既包括全国名牌,也包括地方性名牌,有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理;从经营利润上看,由于以经营大路货为主,批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈,致使产品的价格透明度高、利润率非常低。

2、终端型销售公司 该类经销商有些是从批发型派生出来的,有些是这几年刚刚成立的专业兽药、饲料代理公司。其在经营上有以下几个特点:在经营方式上是行商,自己主动开发客户,客户主要是中小型养殖场、基层兽医站、个体兽医和养殖大户;在经营场所上,主要选择专业化养殖基地(乡镇)或养殖大县的县城;经营品种非常多,围绕兽药、禽药,什么赚钱销什么,什么好销卖什么;经营品牌上看,不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货,而且其经营的品牌要求区域总代理;从经营利润上看,虽然毛利润比较高,但销售成本与批发型经销商相比,运输、人力、促销成本费用高,因此利润和风险成正比。

3、顾问型销售公司 该类销售公司一般由县级兽医站或兽医专业水平较高的人士组建,其在经营上有以下几个特点:在经营方式上是坐商兼行商,有专门的诊断室,自己主动开发客户并通过口碑吸引新的客户,客户主要是大中型养殖场;在经营场所上,主要选择专业化养殖基地(乡镇)或养殖大县的县城,自己设立动物门诊或诊断中心;经营品种比较专一,原料药占较大比例,制剂产品常常围绕兽药或禽药组建自己的产品结构,以疗效和质量为要选择依据;经营品牌上看,主要选择知名度、美誉度高、技术服务优势明显的品牌;从经营利润上看,毛利润高,销售成本低,客户忠诚度高,以技术服务并为客户解决技术问题为主要的经营模式。

二、兽药销售公司的生存兴趣

1、经营兴趣 经营兴趣主要取决于经营利润率和经营难度。经营利润率是兽药销售公司(经销商)代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品,往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用,而对畅销品牌,相对利润低一些也能接受。根据市场开发的经验,销售公司在选择代理品牌时,会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断,以确定新代理品牌经营难度的大小。如禽药产品和猪药产品,集中于规模养殖和散养两个服务群体。

2、生产企业的合作价值 在经营上比较成熟的兽药销售公司(经销商)对生产企业最关心的问题主要包括:如在产品导入期,厂家是否能协助铺货,是否有广告和促销的支持;厂家对市场的控制能力,害怕出现“前人栽树,后人乘凉”的“窜货”问题;对厂家的企业理念和价值观的认同;资金需求和付款方式,对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、控制能力强的品牌,作到现款现货不是一件难度大的事,相反,即使是代销有些销售公司(经销商)也不一定愿意。

3、市场价值 兽药销售公司(经销商)对市场前景的预测,养殖结构的变化和自己的适应性,动物疫病的变化规律和新问题,动物保健品的需求态势,市场认同度和市场占有率。

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